Pokkerinäkku peidetud emotsioonid ja kuidas kehakeel aitab äriläbirääkimistel edukas olla

Töös juhtub seda kogu aeg. Palgavestlusel, kliendikohtumisel, hinnaläbirääkimisel või projektikoosolekul loevad korraga nii öeldud sõnad kui ka see, kuidas need välja tulevad.

Mida strateegilised mängud õpetavad

Pokkerit tuuakse läbirääkimiste kõrval sageli põhjusega. Seal loeb rahulik nägu, kindel tempo ja oskus mitte anda vastasele liiga palju tasuta infot. Sama tähelepanu inimese käitumisele kohtab ka mängukeskkondade ülevaadetes, näiteks Uued Kasiinod, kus mängija vaatab mitte ainult mängu ennast, vaid ka seda, kuidas kogu kogemus on üles ehitatud ja mida valikute taga märkab.

Ärikohtumisel toimib sarnane loogika. Kui inimene vastab liiga kiiresti, katkestab pidevalt või hakkab just keerulise teema juures silmsidet vältima, siis tasub hoog maha võtta. See ei ole koht, kus ruttu järgmise slaidi juurde minna. Targem on küsida üks täpsem küsimus ja lasta teisel lõpuni rääkida.

Kehakeel ei ole maagia

Kehakeel tähendab mitteverbaalset suhtlemist. Sinna kuuluvad pilk, näoilme, žestid, kehaasend, vahemaa ja terve rida väikseid signaale, mida inimesed annavad sageli ise märkamata. Eesti Vikipeedia kehakeele artiklis rõhutatakse, et paljud populaarsed tõlgendused on liiga lihtsustatud ning üht kindlat märki valelikkuse või agressiivsuse jaoks ei ole. Just see on oluline ka läbirääkimistel – üksik žest ei ütle veel midagi kindlat.

Praktikas tasub vaadata mustrit, mitte ühte liigutust. Kui inimene istus kümme minutit vabalt, aga hinna teemal tõmbub korraga kinni, kallutab keha tahapoole ja muutub napisõnaliseks, siis on see juba kasulik vihje. Sellisel hetkel aitab kõige rohkem mitte surve, vaid täpsus. Küsimus peab olema rahulik ja konkreetne.

Siin on mõned märgid, mida tasub koos vaadata:

• Pilk. Liiga kiire silmade äratõmbamine või vastupidi liiga jäik silmside võib viidata pingele.
• Žestid. Väiksed korduvad liigutused annavad tihti märku ebamugavusest.
• Mikromiimika. Nägu reedab vahel hetkeks rohkem, kui inimene plaanis.
• Distants. Kui vestluskaaslane tõmbub füüsiliselt eemale, on see sageli tähtsam kui tema sõnad.
• Hääl. Toon ja pausid muudavad lause tähendust rohkem, kui esialgu paistab.

Ükski neist punktidest ei tööta üksinda. Koos annavad need aga üsna täpse pildi sellest, kas inimene tunneb end kindlalt, kaitsepositsioonis või lihtsalt väsinuna.

Emotsionaalne intelligentsus tuleb siin mängu

Kehakeele märkamine on ainult pool tööd. Teine pool on omaenda reaktsioonide juhtimine. Kui läbirääkimistel tekib pinge, pole suurim oht mitte teise inimese nägu, vaid enda kiirustamine. Kes hakkab kohe kaitsma, tõestama või vastu suruma, kaotab kiiresti peene info, mida teine pool just näitas.

Emotsionaalse intelligentsuse kohta kirjutatakse Eesti tööelu allikates üsna selgelt: tähtsad on eneseregulatsioon, sotsiaalne teadlikkus, empaatia ja aktiivne kuulamine. HR Uudiste artiklis öeldakse, et hea suhtlemine on emotsionaalse intelligentsuse üks peamisi komponente ning aktiivne kuulamine ja empaatia aitavad sõnumil õigesti kohale jõuda. Samas rõhutatakse ka mitteverbaalsete signaalide märkamist töökohal.

See paistab eriti hästi välja keerulistes vestlustes. Kui klient muutub äkitselt kuivaks, ei ole alati tark täita vaikust uue jutuga. Vahel piisab sellest, kui jätta paus, küsida “mis teid selle juures kõige rohkem kõhklema paneb?” ja päriselt kuulata vastus ära. See nõuab enesevalitsust rohkem kui säravat müügijuttu.

Mis töötab päriselt

Enesekindel suhtlus ei ole vali suhtlus. Eesti koolitus- ja värbamismaastikul rõhutatakse seda järjest rohkem. Näiteks Tammiste Värbamine & Koolitus kirjutab oma juhtimist puudutavates lugudes, et juhtide suhtlemisoskused ja emotsionaalne intelligentsus mõjutavad otseselt meeskonna tulemuslikkust, usaldust ja kohanemist.

Läbirääkimistel annab see väga praktilise eelise. Inimene, kes oskab end rahulikuks võtta, küsib paremaid küsimusi. Inimene, kes tajub teise emotsiooni ilma seda ründamata, jõuab kiiremini päris probleemini. Inimene, kes kuulab, mitte ei oota ainult oma korda rääkida, jätab professionaalsema mulje.

Abiks on lihtsad võtted:

• Enne tähtsat kohtumist aeglusta teadlikult oma kõnetempot.
• Hoia käed nähtaval ja õlad lõdvestunult.
• Ära katkesta esimest ebamugavat pausi.
• Küsi täpsustavaid küsimusi enne, kui pakud lahendust.
• Jälgi, kas inimese kehakeel muutub just kindla teema juures.

Need asjad tunduvad väikesed, aga mõju on suur. Tihti otsustab edu mitte kõige säravam argument, vaid see, kas teine pool tunneb end sinuga rääkides turvaliselt ja tõsiselt võetuna.

Rahulik nägu, selge pea

Pokkerinägu töötab tööl ainult siis, kui selle taga on päris enesekontroll, mitte tühi mask. Inimene loeb pinget välja ka siis, kui suu naeratab. Sellepärast ei maksa läbirääkimistel mängida külma ja läbipaistmatut tegelast. Märksa tugevam on olla vaoshoitud, tähelepanelik ja lugupidav.

Kui kehakeel, kuulamine ja emotsioonide juhtimine kokku panna, muutub suhtlus palju täpsemaks. Sellest sünnib usaldus. Ja just usaldus on see, mis aitab karjääris edasi palju kindlamalt kui ükskõik milline pealetükkiv esinemisnipp.