Lastelt on palju õppida

Kui palun oma 4-aastasel pojal Lukasel teha midagi, mis talle ei meeldi, siis ei ütle ta „ei”, vaid ütleb „hiljem”.
Näiteks: „Lukas, ma arvan, et sa peaksid oma toa ära koristama!”
„Jah. Aga hiljem.”
„Sa pead kala sööma. See on sulle kasulik. Sa ei saa toituda ainult magusast. Sööd enne kui ära jahtub, eks?”
„Jah. Aga ma arvan, et hiljem.”

Kas tuleb tuttav ette – nii igapäevaelus kui tööl? Ja kui tegeled juhtumisi müügitööga, siis oled kindlasti sarnases olukorras olnud.
Kui palju on meil inimesi ja kliente, kes ei ütle meile „ei”, vaid „hiljem”. Või siis mõne variatsiooni sellest, näiteks: „Me mõtleme selle asja üle järele”, „Las ma seedin seda asja pisut”, „Lükkame selle asja kaks kuud edasi”, „Peame seda arutama ka oma juhatuse koosolekul”, „Praegu on pisut pingeline aeg, aga ma arvan, et pöördume selle juurde tagasi teisel poolaastal” jne jne jne.

Sul on mingi idee, mille ellviimiseks vajad oma ülemuselt toetust. Sa istud temaga maha, räägid sellest ideest ja ta ütleb sulle: „Väga tore. Ma mõtlen selle üle järele ja umbes kahe nädala pärast annan vastuse.” Kahe nädala pärast sa aga vastust ei saa või kui saad, siis pehmelt öeldes enesele mitte eriti meelepärase.

Miks mu poiss kasutab seda tehnikat? Sellepärast, et ta teab, et eitavalt vastamise puhul hakkaksin ma teda aktiivselt töötlema ja tema vastuväitega tegelema, talle survet avaldama. Tema ei taha kala süüa, ta tahaks hoopis šokolaadi. Ja ta teab, mis edasi tuleb –ma hakkan tõestama, et kala on kasulik ja kui kasutan lisaks ähvardavat müüki à la „kui sa praegu seda ära ei söö, siis telekat täna õhtul ei vaata!”, siis peab ta selle ära sööma. Otsese ei-ütlemise asemel läheb ta kavalamat teed ja kasutab paindlikumat vastupanu – ta on formaalselt justkui nõus ja samas lükkab asja edasi. Ta teab, et pärastpoole muutub teema vähem aktuaalseks ja tõenäoliselt langeb varsti päevakorrast välja. Ja ma jätangi ta rahule. Vähemalt siiani jätsin – enne kui ma ta nutikuse läbi hammustasin! Kaval väike pärdik!

Üks mu hea klient ja koostööpartner, kes on ühtlasi kolme lapse ema, rääkis järgmist:
“Kui nad saavad 5–7-aastaseks, siis muutub nende „hiljem“ intelligentsemaks – jah, ma teen, aga ma teen enne selle asja ära (jah, aga ma pean enne ülemuselt nõusoleku saama; jah, aga meil on enne arenduskoosolek jne...)
Loomulikult ei saagi see „enne asi“ kunagi otsa, sest mäng kestab täpselt senikaua kuni jõuab kätte lõunasöögiaeg ning tuba jääbki loomulikult koristamata.”

Samasugusel kombel käituvad meiega inimesed meie ümber – nad leiavad, et parem on mitte öelda „ei“, vaid lükata asja edasi. Ja siis veel edasi. Ja siis veel edasi. Kui võimalik, siis veel edasi. Kui sa teed müügitööd või oled firmaomanik, kes samuti tegeleb uute klientide otsimisega, siis on see su igapäevane reaalsus. Kliendid lükkavad asju lõpmatuseni edasi. Nad loodavad, et lõpuks jätab see pakkuja ta kas rahule või vahetab ametikohta, lastakse töölt lahti või unustab ta ära. Selline on klientide loogika. Ja see toimib enamiku teenusepakkujate puhul – nad „ostavad” ära kliendi väite „hiljem”.

Selletõttu – ära lepi selle väitega. Ära lase tal lükata tänasida toimetusi homse varna! Ära lase oma alluvatel öelda enam „hiljem”. Ära lase seda öelda oma lastel, mehel, klientidel ja sõpradel. Sa tead, et see tähendab sulle eitava vastuse andmist. Nii et ei mingit hiljemat enam, eks!

/Tekst: Ekke Lainsalu/
www.myygiproff.ee asutaja