BRÄND NIMEGA SINA! Miks on oluline tegeleda sotsiaalse müügiga?

Persoonibrändingu ekspert, juhtimiscoach ning raamatu „Bränd Nimega Sina“ kaasautor Olesija Saue nendib raamatus „Bränd Nimega Sina“, et võimatu on ignoreerida sotsiaalmeediat ja selle mõju ettevõtetele. Sama käib persoonibrändide kohta. Sotsiaalmeedia on Olesija sõnul tänapäeval nii iga ettevõtte kui ka persooni visiitkaardiks ja loob uskumatuid võimalusi. See annab ettekujutuse ja kujundab ettevõttest või persoonist pildi. „Nii nagu teised kanalid, peab ka see olema sinu või su ettevõtte nägu ja vastama sinu väärtustele ja soovitud kuvandile. Inimesed otsivad infot sinu kohta Google’ist ja sotsiaalmeediast ning kujundavad leitud info põhjal alateadlikult oma arvamuse sinu kohta,“ selgitab ta.
Olesija Saue astub üles Buduaari suvepeol 6. juunil teemal "Bränd nimega sina! Jah, naine – sina oledki bränd!" (piletid peagi saadaval).

Sotsiaalmeedia on kõige võimsam võrgustumise võimalus, mis kunagi on loodud

Olesija räägib, et rahvusvahelise konsultatsioonifirma Brunswick Digital Investor Survey 2019 näitab, et investorid ja analüütikud teevad üha enam ostu-müügi otsuseid, tuginedes juhtide ja ettevõtete digitaalse ja sotsiaalmeedia profiilidele. Ta lisab, et selle 2019. aasta uuringu järgi on sotsiaalmeedia tausta uurimine investorite hulgas laialt levinud. „98% investoritest kasutab taustauuringuteks digitaalseid kanaleid ja sotsiaalmeediat! Enamik neist (88%) teeb ka oma otsuse veebist saadud info põhjal. See on murranguliselt kasvanud võrreldes aastaga 2017, mil see number oli kõigest 70% ja 2015. aastal vaid 41%,“ lausub Olesija ja lisab, et Brunswicki partneri Marshall Mansoni sõnul tähendab see seda, et juhid, kellel puudub tugev digitaalne persoonibränd ja sisustrateegia, tekitavad endale uue kommunikatsiooniriski: „Tõhusa digitaalse profiili loomine pole enam lihtsalt eduka investorisuhete strateegilise juhtimise oluline osa, vaid on hädavajalik aktsionäri väärtuse säilitamiseks ja konkurentsis püsimiseks nendega, kes on digitaalses ja sotsiaalmeedias aktiivsemad.“

Olesija leiab, et selleks, et luua edukaid pikaajalisi suhteid (nii isiklikus elus kui ka äris) on vaja kolme asja: siirast huvi inimeste vastu, tähelepanelikku kuulamist ja südamest andmist. „Maailm on palju muutunud. Ja tundub, et koos maailmaga on palju muutunud ka müük. Ärimaailmas toimub oluline transformatsioon ning äri tegemine on drastiliselt muutumas. Võimatu on ignoreerida sotsiaalse meedia tõusu ja selle mõju ettevõtetele. Kuigi see nihe tähendab kindlasti uusi väljakutseid ja vastamata küsimusi, annab see ettevõtetele ka uskumatuid võimalusi. Sotsiaalmeedia on kõige võimsam võrgustumise võimalus, mis kunagi on loodud.“

Tegeleda tuleb sotsiaalse müügiga

Olesija soovitab mõelda sellele kui virtuaalsele konverentsi kohvipausile, mis on avatud 24/7. Ja sa tead täpselt, kes on kes. Ta lisab, et sattudes kõikide nende potentsiaalsete klientidega ühte ruumi, võib olla küllaltki segadusse ajav. „Kui nad vaid teaks, millist uskumatut toodet/teenust saad neile pakkuda! Kujutage aga ette, et me ronime konverentsil kohvilaua peale ja hakkame karjuma: „Tulge ostke meie viimast ägedat koolitust, mis muudab teie elu!” Kas keegi oleks meie käest midagi reaalselt ka ostnud? Ei usu eriti.

Ja ometi, kui ettevõtted ja inimesed alustavad sotsiaalmeedias, teevad nad täpselt seda. Nad näevad sotsiaalmeediat kui järjekordset kanalit, kus näidata oma agressiivseid müügipakkumisi stiilis „Osta nüüd” või parimal juhul kui kohta, kus saab jagada pressiteateid,“ selgitab ta ja sõnab, et enamasti on nad väga siiralt üllatunud, kui keegi ei märka nende uhket saabumist sotsiaalsesse meediasse, keegi ei hooli nende olemasolust. Ning keegi midagi ei osta. Ja kui nad hakkavad otsima vastuseid, miks see ei tööta ja mida tuleb teha teistmoodi, siis varem või hiljem satuvad nad viimase aja trendikaima sõna otsa – tuleb tegeleda sotsiaalse müügiga.

Sotsiaalne müük kui suhete loomine

Olesija sõnul on tohutult palju viise, kuidas kirjeldada ja selgitada, mis on sotsiaalne müük, kuid tegelikkuses ei ole see midagi muud kui suhete loomine. Ta selgitab, et sotsiaalse müügi protsess on oma olemuselt väga sarnane ideaalse partneri leidmisele – üksteise tundmaõppimine, armumine, usalduse loomine ja abiellumine ja siis õnnelikult elu lõpuni koosolemine, usalduse ja kire hoidmine. „Sotsiaalse müügi terminoloogias räägime teadlikkuse tõstmisest, valikute tegemisest, ostust ja klientide hoidmisest ja nende muutmisest sinu brändi suurimateks fännideks. Sotsiaalne müük nagu ka ideaalse partneri leidmine ja temaga suhete arendamine on aeganõudev (kuigi potentsiaalselt väga tasuv) protsess. Peaks aru saama, et samamoodi nagu esimene kohting ei lõpe (99.9% tõenäosusega) kohese abieluga, samamoodi ei vii esimene kokkupuude potentsiaalse kliendiga sotsiaalses meedias kohese müügini. Aga kuidas jõuda sellesse „õnnelikult elu lõpuni koos” faasi, kus sinu kliendid on sinu brändi suurimad fännid ja parimad soovitajad?“

Eesmärk on anda kliendile teada, et oled olemas, kui nad vajavad sinu abi

Persoonibrändingu ekspert toob välja, et General Electric Capital kommunikatsioonijuht Anthony Spargo selgitab seda protsessi kui oma olemasolevatest ja potentsiaalsetest klientidest arusaamist. Tuleks mõista, kuidas ja kus on nendega võimalik luua ehtne inimlik kontakt sinu jaoks tõhusaimal viisil. „Sinu eesmärk on olla selles etapis oma klientidele nähtav ja anda teada, et sa oled olemas, kui nad vajavad sinu abi. Või minna veel kaugemale ja pakkuda tõelist siirast abi isegi enne, kui klient teab seda küsida. Kiirkohtingud võivad olla lõbusad ja täis potentsiaali, kuid suhete loomine nõuab palju rohkemat,“ leiab ta ja lisab, et head asjad võtavad aega ja suhete loomine pigem kinnitab seda reeglit. „Kui potentsiaalsele kliendile soovitakse müüa esmasel kokkupuutel ja reklaamitakse end igas võimalikus kohas, siis on see sama, kui keegi teeks abieluettepaneku täiesti võõrale inimesele nende kohtumise esimesel minutil,“ leiab ta.

Sotsiaalses müügis peab olema lahke andja

Nii nagu ideaalse partneriga suhete loomise puhul, eeldab ka potentsiaalse kliendiga suhete loomine Olesija sõnul tema tundmaõppimist. Tundma õppimine nõuab kahesuunalist kommunikatsiooni – sul peab olema midagi huvitavat, mida öelda, ja sa pead oskama tähelepanelikult kuulata, mida teine inimene öelda tahab. Selleks, et olla huvitav, pead sa olema huvitatud. „Sotsiaalses müügis kuulad sa siis, kui jälgid sinu jaoks olulisi potentsiaalseid kliente, arvamusliidreid ja märksõnu ning võtad vestlusest osa õigel ajal ja õigel viisil. IBM on loonud isegi süsteemi, mida nad nimetavad intelligentseks kuulamiseks (intelligent listening) ning peavad seda üheks olulisemaks, kui mitte kõige olulisemaks eduteguriks, mis on aidanud neid sotsiaalses müügis: „Kui me ei oleks teinud sotsiaalset kuulamist, ei oleks me teadlikud paljudest võimalustest enne, kui on liiga hilja. Sotsiaalmeedia annab meile võimaluse saada kontakti kliendiga loodetavasti varem kui meie konkurentidele. Iga hästitoimiva suhte aluseks on andmise ja saamise õrn tasakaal. Sotsiaalses müügis pead sa olema väga lahke andja.“

Kaasahaarav sisu on see, miks sa teed seda, mida sa teed

Olesija selgitab, et sinu kingitus on sisu, mida sa oma kliendi jaoks lood ja temaga lahkelt jagad. Sisu peab olema kaasahaarav, innovaatiline, hariv, meelelahutuslik, kuid eelkõige peab see olema kasulik. Kaasahaarav sisu ei ole kunagi see, mida sinu firma müüb ja kuidas ta seda teeb. Kaasahaarav sisu on see, miks sa teed seda, mida sa teed, ja kuidas tänu sinu toote või teenuse olemasolule muutub paremaks kliendi elu ja kuidas sa saad aidata tal edukam/parem olla. „Sa oled oma ideaalse partneriga kohtunud, teda tundma õppinud, mis edasi? Sa pead leidma tee tema südamesse. Iga õnnelik suhe koosneb paljudest koosveedetud ajahetkedest, jagatud kogemustest ja seiklustest, millest parimad kujunevad lugudeks, mida lastelastele rääkida. Parim viis, kuidas luua ja hoida suhteid oma klientidega – on samuti lugude kaudu. Inimestele ei jää meelde faktid, numbrid, omadused. Kuid neile jäävad meelde ägedad lood. Ja neile jääb meelde, kuidas sa panid neid ennast tundma.“

Inimesed on alati otsinud võimalusi üksteisega ühenduse saamiseks

Olesija nendib, et sotsiaalne aktiivsus on juba meie inimloomusesse programmeeritud. Mõned meist on aktiivsemad suhtlejad, teised vähem aktiivsed, kuid inimesed on alati otsinud võimalusi üksteisega ühenduse saamiseks ja kommuunide loomiseks. Ta lausub, et tänapäevane digitaliseerimise ajastu on andnud arvukate suhtlusplatvormide ja rakenduste abil meile uusi võimalusi, kuidas olla sotsiaalselt aktiivsed kodust lahkumata. Nüüd saavad tihti nii isiklikud kui ka tööalased suhted alguse, arengu ja vahel ka lõpu sotsiaalmeedias. „Inimesed ei vaja enam isiklikku käepigistust ega näost näkku kohtumist, piisab vaid virtuaalsetest meeldimistest ja kommentaaridest. Kuidas siis valida selles tohutus virvarris enda jaoks sobivad kanalid?“

Suures plaanis võib Olesija sõnul jagada erinevad sotsiaalmeedia platvormid nende põhifunktsiooni järgi viide kategooriasse:

võrgustumine;
koostöö;
jagamine;
kirjastamine;
sõnumite vahetamine (chat, messenger);
arutelu.

Olesija selgitab, et igal aastal tuleb juurde uusi sotsiaalmeedia platvorme, osa kaotab oma aktuaalsuse ja populaarsuse ja sureb välja. Ta lisab, et kanalite valik, millesse peaksid oma persoonibrändi puhul oma raha ja eelkõige aega panustama, sõltub suurel määral sihtrühmast ning eesmärkidest, mida soovid saavutada. Iga sotsiaalmeediakanal on erinev ning eeldab erinevat sisu ja formaati. „See tähendab, et iga lisakanal tähendab lisaressursi – ajalist või rahalist – sõltuvalt sellest, kas teed ise või ostad teenusena sisse. Pea meeles, et poolikud/ täitmata sotsiaalmeedia profiilid mõjuvad pigem negatiivselt. Niisiis tuleb sul teadlikult valida, millistes kanalites peaksid nähtav olema ja kuhu oled valmis oma aega või raha panustama.“

Kui sul on raske seda paika panna, soovitab Olesija mõelda alljärgnevatele küsimustele: